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实战大客户销售

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开课日期:
培训地点:
培训单位:苏州卓阳培训有限公司
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课程介绍

一:大客户销售的基本概念
1、 “格言”对大客户销售真有效吗?
在大客户销售中“格言”怎么无效了?
什么是大客户销售
销售模型如何进化
大客户销售的要去伪存真。
销售需要天分吗?
2、 缺乏常识做不好大客户销售
大客户销售的常见错误
为客户着想
双赢思维
二:客户如何采购
1、人、流程、方案——大客户是这样采购的

采购流程
方案
2、到底谁在做决策
五维模型
客户分析之微观
客户分析之宏观
五维模型指导销售的策略和挑战
3、抱团打天下——销售如何破局
销售轨迹探究
让决策者情绪提升
时光倒流法
培训盟友
三:大客户销售流程
1、让销售流程契合采购流程,
肯定要买吗——采购需求的确认
可能买谁的——采购的评估方案
买你的吗——采购的解决疑虑
买正确了吗——采购的实施安装
采购流程的反复
2、 客户必须执着追求吗?——正确评估商机
客户价值
客户价值矩阵
销售九宫格
案例复盘 //
3、你是谁?——大客户销售的需求挖掘
需求的明确定义
显性需求和隐性需求
公共需求和个人需求
需求的瀑布链
BVF分析业务需求
需求不是要求
spin提问挖掘需求
4、我是谁?差异化方案。——大客户销售的方案呈现
如何了解客户采购标准
如何建立标准
如何改变标准
正确评价竞争对手
应该什么时候提交方案
方案的要素
5、成交前“完美纠结症”——你的疑虑我最懂
解决疑虑不是处理异议
签约前的客户心理
你看起来很疑虑,担心
领先了就一定赢吗?
落后了就一定失败吗?
谈判能力
谈判中的三要素
6、如何天长地久——大客户销售的方案实施
方案实施阶段的常见风险
开发新需求
四: 大客户经理的养成
12、大客户经理的个人成长
销售人员是干什么的
大客户经理的能力要求
大客户经理的成长之路 

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